“판촉물 없는 제품 구입 않는다”

[ okGGM 일반기사 ] 
“판촉물 없는 제품 구입 않는다”
기업과 판촉물 제작업체의 사활 걸린 ‘한판 승부’

 
간판과 함께 가장 오랜 광고 수단으로 여겨진 판촉물은 산업이 발달함에 따라 부수적으로 함께 성장했다. Sales promotion이라 불리는 판촉 활동의 사전적 의미는 상품 수요를 늘려 가기 위해 하는 모든 활동으로 돼 있다. 즉, 기업의 이윤 극대화를 위한 마케팅 전략의 핵심이라 할 만 하다. 최근 소비자들은 판촉물 없는 제품은 구입하지 않는 등 판촉물이 으레 따라붙는 하나의 ‘제품’으로 인식되고 있다.

☞ 가장 보편화된 판촉물 ‘화장품 샘플’

서울에 사는 김모씨(26세. 여. 회사원)는 월 1∼2회 화장품을 구입한다. 대략 5만원 정도를 손에 들고 인터넷과 화장품 전문점 등을 통해 기초 및 색조 화장품을 선택하고 있는데, 메인 제품인 화장품을 구입하면 별도로 따라 붙는 서브 제품들(판촉물)이 많아 고민이다.

그녀는 “최근 들어 기업들의 판촉물 경쟁이 치열해 지는지 본 제품의 가격을 상회하는 경우도 많다”라며 “판촉물 때문에 화장품을 구입하는 경우도 있다”고 말한다. 일부에서는 특정 판촉물이 공급될 때를 기다려 본 제품을 구입하는 경우도 있다는 게 시장 전문가의 중론이다.

우리나라 전 산업을 통틀어 판촉물은 급속히 증가해 얼마 전에는 아파트를 경품으로 내 건 주택 분양 모집 광고도 눈에 띌 정도다. 경품과 판촉물의 의미 차이는 분명히 있겠지만, 기업이 상품 수요의 촉진을 위해 제공한다는 것과‘부수적 제품’이란 점에서 크게 다르지 않다.

화장품 샘플을 비롯해, 쿠션이나 가방, 수건 등은 가장 보편화된 화장품 판촉물 중의 하나다. 1만원 이상, 10만원 이상 등 일정액을 선정해 고객 관리 차원에서 실시되고 있는 판촉물 마케팅은 현재 국내 화장품 업계 대다수가 시행하고 있다.

제공되는 제품의 싯가도 천차만별이지만 판촉물 제작 업체도 매우 다양하다. 현재 알려진 판촉 제작 업체는 전국적으로 1천개가 넘는다. 광고물 제작 업체까지 포함하면 그 수는 매우 커진다. 이를 바탕으로 업체의 판촉 활동은 주로 자사 화장품을 샘플로 제공하는 것을 시작으로, 본격 판촉 마케팅을 펴기 위해 화장품 전문점의 인테리어까지도 손을 대는 경우도 있다.

☞ 거리 캠페인·기업PR 광고 등 다양한 전문성 겸비

판촉 활동의 좁은 의미는 접객판매와 광고를 종합한 활동이나 접객판매와 광고를 지원·보완하는 활동이다. 그러나, 넓은 의미의 판매촉진의 내용은 판매주체의 대외적 세일즈 프로모션과 대내적 세일즈 프로모션으로 나누어진다.

대외적 활동은, ▲대도매상(판매원 훈련, 판매 콘테스트, 도매광고 조언, 정보 ·자료 제공 등), ▲대소매상(판매점 회의, 광고지도, 카탈로그 제공, 광고자재 제공 등), ▲대최종소비자(다이렉트 메일, 견본 제공, 컨설턴트 서비스, 소비자 콘테스트, 기관지 제공 등)로 나누어진다.

대내적 활동은, ▲세일즈 부문(판매원 교육, 판매 콘테스트, 판매자재 준비 등), ▲광고부문(PR광고 ·공동광고 등), ▲기타 부문(조사 ·상품 계획 등)으로 이루어진다.

국내 한 화장품 업체 관계자는 이에 대해 “소비자에게 직접 다가설 수 있는 거리 캠페인이나 전문점주에게 지급되는 각종 사은품 등 모든 판촉 활동을 기업의 활동과 동일시해도 무방하다”라며 “특히, 기업의 PR 광고는 최근 들어 급증하고 있는 간접적 판촉 활동이라 볼 수 있을 것”이라고 설명했다.

☞ 최근 급증 추세 … 향후 마케팅 핵심으로

이렇듯 판촉물은 기업의 대외 활동에 있어 없어서는 안될 존재다. 그러나, 판촉물 개발·제작 업체들은 기업의 판촉물 주문이 최근 감소하고 있다고 털어놓는다. 서울에서 10여년간 판촉물을 제작한 A업체 관계자는 “경제불황의 영향으로 기업에서 판촉물 지원 예산을 삭감하고 있는 추세”라며 “업체 예산에 판촉 업체들의 매출이 좌우되는 상황이어서 향후 기대치를 낙관하기 어렵다”고 말했다.

중국에서 수입하는 판촉물도 만만하게 볼 문제가 아니다. 중국의 WTO 가입에 따라 세계 무역상들이 중국으로 몰려들면서 판촉물 또한 다양성, 전문성을 점차 갖추기 시작했다. 중국은 최근 세계 경제 불황에도 불구하고 연 7% 이상의 경제 성장률을 보이며 인근 동북아시아 국가들을 위협하고 있는 것이 사실. 생산 단가도 점차 상승하고 있다는 설명이다.

이런 상황에서 신제품 개발만을 선호하는 국내 기업들의 입맛과 품질은 떨어지지만 아직까지는 제작단가가 낮은 중국 제품 사이에서 갈등하는 영세 판촉물 제작 업체들이 늘고 있다고 한다. B판촉물 제작업체 관계자는“실제 장업계의 판촉물 담당자들은 신제품이면 제작 단가나 수량에 관계없이 OK를 외치고 있다”고 말한다. 그는 또 “신선한 아이템으로 제품을 개발해도 특정 업체들의 독점으로 인해 수익성이 불투명하기 때문에 개당 2∼3천만원 정도를 투입하는 개발비용을 줄일 수밖에 없는 게 현실이다”고 밝혔다.

대부분 영세 업체로 운영되는 판촉물 업체들의 사정 상, 연간 수 십개에 달하는 신제품을 쏟아내기에는 역부족이란 설명이다. 업체들의 주문에 따라 움직이긴 해도 제작 단가가 낮은 중국 제품을 들여올 수밖에 없는 게 현실인 셈이다.

그러나, 판촉물 시장은 커질 것으로 보인다. 가장 큰 이유는 소비 트렌드의 변화겠지만, 예로부터 ‘공짜’를 좋아하는 민족성도 무시할 수 없는 사항이다. 이미 판촉물 없이 제품을 구입하지 않는 소비자들의 성향이 두드러지고 있다. 또한, 기업들은 판촉물을 마케팅의 핵심 사항으로 여기며 연일 사은품 관리에 촉각을 곤두세우고 있다.

본 제품과 더불어 덤으로 달려오는 판촉물의 다시 보기는 기업뿐만 아니라, 소비자들에게도 번져나가고 있는 것이다.

주간 코스메틱 게재(2001년 12월)
[이슈] - 화장품 판촉물 전쟁

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